Comment convertir un visiteur en lead qualifié ?

Comment convertir un visiteur en lead qualifié ?

Savez-vous que la moitié du trafic de votre site web ne reviendra pas ? Il est donc primordial pour votre business en ligne de convertir chaque visiteur en lead qualifié. C’est-à-dire que vous devez absolument essayer de capturer l’adresse email de votre prospect afin de pouvoir à nouveau le contacter. Marketing automation, lead chaud, CRM, email marketing… Je vous explique toutes les techniques et les outils utilisés par les plus grands digital marketeur.

Lead qualifié : Définition

Un lead qualifié est un prospect qui a émis une intention commerciale pour votre produit ou votre service. En général, il vous a donné des informations sur lui (email, nom, prénom…) afin de récupérer en échange des informations sur votre produit ou votre service comme une demande démo par exemple.

On peut l’appeler de différentes façons. Le MQL (Marketing Qualified Lead) ou le SQL (Sales Qualified Lead). Le terme MQL est en général le plus utilisé dans les services marketing.

La différence entre un lead, un prospect, un lead qualifié et un lead chaud

Que ce soit un lead, un prospect, un lead qualifié ou un lead chaud, ces quatre termes veulent dire la même chose. Il signifie une personne qui a émis un intérêt plus ou moins fort pour votre entreprise.

La seule différence va être dans son désir d’acheter votre produit. Un prospect aura un désir faible tandis qu’un lead aura un désir moyen et un lead qualifié ou chaud aura un désir fort. Voici ci-dessous un tableau pour que vous compreniez mieux les différents états :  

Désir faible = Lead ou prospect froid = Prospect
Désir moyen = Lead ou prospect tiède = Lead
Désir élevé = Lead ou prospect chaud = Lead qualifié
Acheteur = Client

Comment reconnaître un lead froid et un lead chaud ?

Grâce à l’action ou aux actions que votre prospect va faire. Par exemple, un lead froid est une personne qui s’ inscrit seulement à votre newsletter car il ne s’intéresse qu’à vos actualités et pas forcément à votre produit.

Un lead tiède va être quelqu’un de plus engagé sur votre contenu. Il va poster des commentaires, s’intéresser à votre domaine et même télécharger un guide.

Le lead chaud ou le lead qualifié, lui, va poser des questions sur votre produit et peut même demander une démo pour savoir si le produit lui correspond. Il est conscient qu’il a une problématique et que votre produit peut la résoudre.

Il faut savoir que chaque lead peut évoluer, il peut chauffer ou se refroidir. Pour cela, on utilise un système de notation que l’on appelle le lead scoring. C’est un tableau avec toutes les actions possibles que peut faire le lead avec en face des notes (ex : +5, -2).

L’idée est d’attribuer une note au lead pour chaque action qu’il fait afin de le transformer en lead qualifié quand il dépasse une certaine note.

Quel outil et quelle technique utiliser pour transformer un visiteur en lead qualifié ?

Afin de transformer votre visiteur en lead qualifié, vous allez être amenés à installer des éléments de conversion sur votre site web et de mettre en place tout une stratégie de marketing conversationnel avec votre visiteur. Voyons étape par étape comment mettre ce processus en place.

Étape 1. Ajouter des éléments de conversion sur votre site web

Dans un premier temps, votre site web doit avoir la capacité de récolter des informations comme l’adresse email de votre visiteur. Pour cela, vous devez mettre en place des formulaires.

Utilisez un logiciel spécialisé dans la capture de leads comme Hubspot ou OptinMonster. Regardez également votre logiciel CRM, il peut proposer cette fonctionnalité.

Ensuite, vous avez deux solutions pour afficher vos formulaires sur votre site web. Soit les imposer directement à votre visiteur au bout de quelques secondes de navigation sur votre site web sous forme de pop-up. Soit installer des call to action attirants sur l’ensemble de votre site web qui vont renvoyer vers une landing page ou un pop-up qui intègre votre formulaire.

Étape 2. Mettre en place un CRM

Maintenant que votre site web a la capacité de capter l’adresse email d’un visiteur, vous devez stocker ses informations dans un CRM pour ensuite le convertir en lead qualifié. Pour cela, connectez vos formulaires à votre outil CRM.

Si vous ne savez pas ce qu’est un CRM, c’est un logiciel qui permet de créer des listes de prospects comprenant toutes les données de chaque lead.

Étape 3. Proposer un contenu premium

Vos visiteurs ne vont pas vous donner leur adresse email si facilement. Je vous conseille donc en échange de cette information de leur proposer un contenu premium.

Ce contenu peut se proposer sous différentes formes comme un livre blanc, une checklist, une vidéo de formation ou encore un guide. C’est à vous de trouver l’idée qui doit donner envie à vos visiteurs.

N’hésitez pas à proposer un sondage en ligne à vos clients actuels pour savoir quel bienfait ou quelle fonctionnalité leur a donné envie d’acheter afin d’avoir une base pour votre contenu premium.

Étape 4. Utiliser le marketing automation

Une fois que vous avez capturé l’adresse email de votre prospect, vous devez lui envoyer des emails régulièrement afin qu’il reconnaisse votre marque et qu’il vous identifie. Pour cela nous allons utiliser le marketing automation.

Créez des séquences email automatisées (appelées scénarios) afin de voir si vos prospects réagissent à votre contenu et si votre marque les intéresse. C’est comme ceci que vous allez réussir à faire évoluer un lead en lead qualifié.

D’autre part, en créant ces scénarios, vous automatisez l’envoi des emails ce qui vous fait gagner beaucoup de temps. Utilisez un logiciel autorépondeur comme ActiveCampaign ou Sendinblue pour créer votre marketing automation.

N’oubliez pas de créer des campagnes emailing si vous avez des promotions par exemple. Cela va vous permettre d’augmenter vos chances de convertir vos prospects en clients.

Étape 5. Faites du content marketing

Pour acquérir des leads qualifiés vous allez devoir créer du trafic sur votre site web. Quoi de mieux que le référencement naturel ? Le SEO a la particularité d’automatiser la venue régulière de trafic sur votre site internet.

Créez un blog en lien avec votre activité et réfléchissez à une stratégie de content marketing. Ensuite rédigez des contenus SEO friendly qui feront venir vos futurs clients.

Étape 6. Améliorer la conversion de votre site web

Ça y est, toute la mécanique est en place pour transformer un visiteur en lead qualifié. Maintenant, vous devez analyser vos KPI marketing afin de voir si votre processus fonctionne correctement et si vous pouvez l’améliorer.

Pour cela, je vous invite à faire de l’A/B testing sur vos formulaires, sur vos emails automatisés et sur votre contenu premium. C’est-à-dire que vous allez tester par exemple différentes versions de vos formulaires en changeant la phrase d’accroche.

Vous allez ainsi améliorer votre taux de conversion, acquérir plus de leads et les transformer plus facilement en leads qualifiés puis en clients.

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