Comment facilement optimiser son coût par lead même en étant un débutant en marketing ?

Comment facilement optimiser son coût par lead ?

Quand on commence à se lancer dans des campagnes d’acquisition de leads, si on ne maîtrise pas son coût par lead, on peut vite perdre de l’argent. Ne pas connaître cet indicateur clé est un risque que votre budget parte en fumée. Afin d’éviter cela, dans cet article, nous allons voir comment maîtriser votre coût, l’optimiser et les solutions pour le réduire drastiquement.

Définition Marketing : Lead et coût par lead

Avant toute chose, familiarisons-nous avec les termes techniques. Le lead que l’on peut également aussi appeler lead qualifié est tout simplement un prospect. C’est-à-dire une personne qui possède un intérêt pour votre produit ou votre service.

Par conséquent, le coût par lead est le montant que vous allez dépenser pour faire l’acquisition de ce prospect. Il faut savoir que cet indicateur de rentabilité est un KPI marketing très utilisé quand vous faites des campagnes d’acquisitions de leads et est directement lié au ROI (retour sur investissement). 

Comment calculer son coût par lead (CPL) ?

La formule est très simple :

Montant dépensé ÷ nombre de prospects

Le chiffre obtenu sera le coût par lead. Attention, veillez à prendre les mêmes périodes journalières pour la comparaison pour éviter d’avoir un résultat faux. C’est la seule contrainte à laquelle vous devez faire attention.

Comment calculer son coût par lead pour chaque campagne / source ?

Certaines plateformes comme google adwords calculent automatiquement leur coût par lead car elles ont la capacité de se connecter à Google Analytics mais toutes ne le font pas. Pour les autres sources, vous devez le faire manuellement. Ce processus se déroule en deux étapes et avec le logiciel Google Analytics.

Première étape, créez un objectif de conversion dans Google analytics pour savoir à quel moment vous obtenez vos leads. En général, cet objectif est défini lorsqu’un utilisateur visite une page spécifique ou clic sur un bouton spécifique.

Deuxième étape, vous devez dire à Google Analytics d’où proviennent ces nouveaux leads, de quelle campagne ou quelle source. Pour cela, utilisez un code UTM qui va ajouter les paramètres sources et campagnes à vos liens. Pour les ajouter facilement, servez-vous du logiciel Campaign URL Builder.

Maintenant, vous n’avez plus qu’à vous rendre dans google analytics puis dans source / support, qui en passant est un KPI google analytics très utilisé, pour découvrir combien de leads vous avez obtenu pour chacune de vos campagnes et appliquer la formule pour calculer le coût par lead.

Quel est le coût par lead moyen en général ?

Désolé de vous décevoir mais il n’existe pas de coût par lead moyen. Il y a juste trois paramètres à prendre en compte. Le premier : le secteur. Chaque secteur est différent. Par exemple, un lead B2B dans le secteur du logiciel SAAS pour un abonnement mensuel récurrent coûtera plus cher qu’un lead qui souhaite acheter des vêtements sur un site e-commerce lambda.

Le deuxième est le bénéfice. Il faut prendre en compte le montant qu’un lead peut vous rapporter. Plus il peut vous faire gagner d’argent et plus son coût d’acquisition sera cher. Et le troisième : la concurrence. Si vous êtes tout seul dans votre secteur, votre coût par lead sera plus bas que si vous avez de la concurrence. Les entreprises concurrentes bataillent pour récupérer des leads et font augmenter le prix des leads.

Définir son coût maximum par lead quand on n’a jamais fait de campagnes d’acquisition

Lorsqu’on se lance dans ses premières campagnes d’acquisition, on fixe le budget mais on oublie souvent de définir le coût maximum par lead car en réalité on ne s’est pas à quoi s’attendre. En réalité, vous avez les moyens de définir ce coût.

Si vous possédez déjà des clients, commencez par définir votre panier moyen qui est la moyenne de dépense par client de votre activité. Ensuite, trouvez votre taux de conversion de votre activité c’est-à-dire sur 100 visiteurs de votre site web, combien se transforme en client. Une fois c’est deux nombres trouvés, vous n’avez plus qu’à appliquer cette formule :

Taux de conversion % du panier moyen

Exemple : 18% de 50 (soit 0,18×50) = 9. Pour un panier moyen de 50€ et un taux de conversion de 18%, votre coût par lead sera au maximum de 9€ pour ne pas perdre de l’argent. Plus votre taux de conversion sera petit et plus votre coût par lead devra être faible si vous voulez être rentable.

Astuce : Comment réduire drastiquement son coût par lead ?

Pour acquérir de nouveaux leads rapidement, on pense souvent à faire des campagnes payantes sur Google adwords ou sur les réseaux sociaux mais sachez que si vous avez un peu de trafic sur votre site internet grâce à des contenus SEO friendly vous pouvez réduire drastiquement votre coût par lead.

Ce n’est pas la meilleure stratégie à court terme mais avoir une stratégie SEO avec de l’acquisition de leads est la meilleure à long terme.

Le SEO a la particularité d’être un trafic gratuit donc si vous captez vos leads avec ce trafic, vous allez réduire en conséquence votre coût par lead afin qu’il soit proche de 0€. Par contre, vous devez absolument avoir une offre attirante, par exemple un contenu inédit, sur vos formulaires ou vos landing pages pour donner envie.

Ensuite, pour transformer vos leads en acheteur, vous devrez maîtriser le marketing automation et la création de mailing.

Ce qu’il faut retenir du coût par lead

Le coût par lead est un KPI marketing très important pour connaître sa rentabilité. Ne le négligez pas. Cet indicateur peut être calculé pour chaque campagne ou plateforme en ajoutant un code UTM.

Il n’y a pas de coût par lead moyen mais seulement trois paramètres à prendre en compte : le secteur d’activité, le bénéfice que vous pouvez faire avec un lead et la concurrence. Avec ces trois paramètres vous pourrez maîtriser votre CPL et définir une moyenne.

Pour finir, si vous souhaitez réduire considérablement vos coûts d’acquisition, pensez à élaborer une stratégie SEO mais attention cette stratégie est à choisir seulement pour du long terme et non pas pour des résultats immédiats.

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