Buyers persona 2.0 : comment définir ses profils acheteurs nouvelle génération ?

Buyers persona 2.0 : comment définir ses profils acheteurs ?

Tout business possède ses buyers persona. Ils sont la clé du succès de votre entreprise. Il est donc important de passer du temps à créer ses profils acheteurs. Il faut savoir que la méthode pour définir ses buyers persona a évolué depuis peu. Cette nouvelle méthode est plus précise et permet de mieux comprendre les attentes de vos consommateurs. Vous allez ainsi pouvoir améliorer vos actions marketing et les rendre plus efficaces. Voyons ça ensemble.

Quelle est la différence entre buyers persona et buyers persona 2.0 ?

À la base, les profils des buyers persona sont étoffés de nombreuses caractéristiques comme le poste occupé, le lieu d’habitation, les hobbies, les traits de caractère, le salaire, l’âge… Mais est-ce que ces informations sont vraiment idéales pour vous aider à vendre ?

De plus, ces informations sont tirées d’analyses de chiffres, il n’y a pas eu un vrai travail de fond c’est-à-dire une rencontre avec les clients de l’entreprise. Nous n’avons donc aucune information sur leur profil psychologique, leurs problématiques quotidiennes ou leurs points de blocages. Nous ne pouvons donc pas comprendre pourquoi ils sont passés à l’action.

Avec cette nouvelle méthode, fini les caractéristiques futiles, vous allez interroger vos clients pour connaître leur désir profond et leur problème DUR. Vous allez ainsi créer des buyers persona 2.0 avec des vrais critères psychologiques. Vous aurez ainsi la capacité de les comprendre et de trouver les arguments pour les convaincre d’acheter votre produit.

Comment faire ses buyers persona si vous n’avez pas encore de clients ?

Vous lancez un nouveau business et vous n’avez donc pas encore de clients. Vous allez me dire mais comment faire pour créer ses buyers persona ? Peut-être avez-vous fait une étude de la concurrence. Si c’est le cas je vous invite, à appeler les clients de votre concurrent pour connaître qu’elles ont été leur problème DUR.

Autres solutions, vous visez peut-être une certaine typologie de clients. Prenez votre téléphone et demandez-leur quels sont leurs points de blocages. Dans tous les cas, vous devez interviewer des potentiels clients afin de creuser leur problématique et de proposer un produit qui répond vraiment à leurs attentes.

4 étapes pour définir vos buyers persona 2.0

Ne vous lancez pas immédiatement dans l’interview de vos clients. Vous risquez de faire des entretiens incomplets. Pour cela, je vous invite à être procédurier. Voici 4 étapes que vous devez suivre pour garantir la bonne création de vos buyers persona.

1. Créez votre template de questions

Il est primordial que vous mettiez toutes vos questions à l’écrit avant vos interviews clients. Voici une liste de questions que vous allez pouvoir poser afin d’en connaître plus sur le désir de vos futurs buyers persona.

Demandez le contexte :

  • Pour une entreprise : Quel est votre business model et vos KPI marketing
  • Pour un particulier : Était-ce pour une occasion particulière d’acheter ce produit ?

Questionnez sur les objectifs et les points de blocages :

  • Quel était votre objectif ?
  • Est-ce que vous étiez déterminés ? Avez-vous eu une pression ?
  • Est-ce que vous avez eu des points de blocage ?
  • Si oui, qu’avez-vous fait pour résoudre ces points de blocage ?
  • Avez-vous toujours des points de blocage ?
  • Quel est votre processus d’achat lorsque vous voulez trouver une solution à votre objectif ?
  • Quels sont vos critères de sélection ?

Il est important de creuser chaque question. Pour cela, je vous invite à demander “pourquoi” le plus souvent possible. Vous pouvez même approfondir encore plus en assistant sur le “pourquoi” afin d’être sûr d’avoir trouvé la vraie problématique.

2. Interroger vos clients

Voilà, vous êtes maintenant prêt pour faire vos interviews client ! Au niveau timing, il n’y a pas vraiment de durée d’entretien. L’important est de repartir avec les informations que vous souhaitez. Une fois que vous avez toutes vos informations pour créer vos buyers persona, vous pouvez mettre fin à l’entretien.

Une petite astuce pour être sûr de ne rien oublier de ce que vous dit votre client, c’est d’enregistrer la conversion. Pour cela, vous pouvez utiliser un enregistreur vocal. Il n’y en a toujours un sur votre téléphone.

Si vous ne pouvez pas faire de rendez-vous en présentiel ou par téléphone, vous pouvez créer un sondage en ligne pour interroger vos clients. Cette solution est à utiliser comme dernier recours.

3. Analyser les données pour faire ressortir les problèmes DUR

Vous avez fini vos interviews clients, maintenant il est temps de passer à l’analyse de vos données pour y trouver vos buyers persona. Ouvrez un fichier excel ou un google sheet et créez un tableau et recopiez toutes les réponses de vos clients.

La recopie terminée, maintenant vous pouvez étudier les différentes réponses. Regardez si vous pouvez créer des groupements de réponses. Pour chaque question, vous devez définir 1 à 3 tendances de réponses.

Si vous ne trouvez qu’une seule tendance de réponses, peut-être que vous n’avez pas pris une sélection de clients assez variés. À moins que vous soyez tombés sur LE problème DUR de vos acheteurs et alors là, c’est Jackpot !

4. Établir vos buyers persona

Votre analyse est terminée, il ne vous reste plus qu’une étape. Établir vos buyers persona. C’est-à-dire que vous allez créer des fiches pour chaque profil acheteur. Pour créer ses fiches, soit vous pouvez utiliser un simple logiciel de traitement de texte ou soit Userforge pour avoir des fiches plus structurées et plus esthétiques (logiciel payant).

Et maintenant, que faire avec mes buyers persona 2.0 ?

Il va être très important de garder ses buyers persona près de vous. Ils vont vous servir pour chaque action de votre stratégie marketing comme pour faire de l’inbound marketing par exemple. Si vous décidez de créer un contenu seo friendly, ce contenu devra avoir un lien plus ou moins direct avec vos profils acheteurs.

Autre exemple, si vous mettez du marketing automation en place sur votre site web, vous allez savoir comment récolter des leads pour votre liste d’email. Pourquoi ? Parce que vous connaîtrez le désir profond de vos profils acheteurs.
Vous aurez ainsi toutes les cartes en main pour transformer un simple visiteur en lead qualifié puis en acheteur. Voilà pourquoi les buyers persona sont si importants car ils définissent la ligne directrice de votre stratégie marketing.

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